Эффект Барнума: почему описание характера кажется точным

Прочитайте несколько фраз и оцените, насколько они про вас.

Вы нуждаетесь в том, чтобы окружающие вас ценили, но склонны критиковать себя. У вас есть возможности, которые вы пока не обратили себе на пользу. Внешне дисциплинированный и уверенный, внутри вы бываете обеспокоены и неуверены. Временами вы серьёзно сомневаетесь, правильно ли поступили. Вам нравится некоторое разнообразие, и вы тяготитесь ограничениями. Вы гордитесь тем, что мыслите самостоятельно, и не принимаете чужих утверждений без достаточных оснований.

Если хотя бы половина показалась точной, вы отреагировали так же, как реагирует подавляющее большинство людей на протяжении семидесяти пяти лет. Текст этот составлен из фраз, взятых наугад из газетного астрологического сборника, и никакого отношения ни к кому конкретно не имеет.

Эксперимент Форера

В 1948 году психолог Бертрам Форер провёл на своём курсе демонстрацию, ставшую классической. Тридцать девять студентов заполнили опросник, который он представил как диагностический. Через неделю каждый получил личный конверт с описанием своей личности из тринадцати предложений.

Студентов попросили оценить точность описания по шкале от нуля до пяти. Средняя оценка составила 4,26 — то есть подавляющее большинство сочло характеристику хорошей или отличной. После сбора листков Форер попросил их сравнить тексты между собой. Описания были идентичны.

Работа вышла в психологическом журнале под названием, которое переводится примерно как «заблуждение личного подтверждения», и с тех пор воспроизводилась сотни раз — в разных странах, на разных выборках, с одинаковым исходом.

Название явлению дал в 1956 году психолог Пол Мил, вспомнив американского шоумена Финеаса Барнума, которому приписывают формулу удачного представления: понемногу для каждого.

Что делает текст убедительным

Позднейшие исследования разобрали механизм по деталям. Принятие описания растёт, когда выполняются определённые условия.

• Человеку сказано, что текст составлен лично для него — по анкете, дате рождения, почерку, фотографии
• Источник выглядит авторитетно: специалист, методика с названием, прибор, компьютерная обработка
• Описание в целом благоприятное. Отрицательные утверждения принимаются заметно хуже, даже если верны
• Фразы двусторонние: «иногда вы общительны, иногда предпочитаете побыть один» — верно про всех и звучит как наблюдение
• Свойства такие, что проверить их можно только заглянув в себя, а память всегда найдёт подтверждающий случай
• Человек заплатил за услугу или потратил время на заполнение анкеты — вложенное усилие повышает доверие к результату

Механизм при этом не имеет отношения к легковерности. Читая утверждение о себе, человек ищет в памяти подходящий эпизод — и находит, потому что жизнь длинная и в ней было всякое. Поиск идёт только в подтверждающем направлении: вопрос «а когда я вёл себя противоположным образом» просто не возникает. Психологи называют это субъективным подтверждением, и работает оно у всех, включая тех, кто про него читал.

Полевые проверки

В 1968 году французский статистик Мишель Гоклен дал в газете объявление о бесплатном гороскопе. Откликнувшимся он разослал одну и ту же карту — гороскоп Марселя Петио, врача, казнённого за серию убийств. Из ответивших около девяноста четырёх процентов сообщили, что описание точное, и многие благодарили за проницательность.

Более строгую проверку опубликовал в Nature в 1985 году физик Шон Карлсон. Двадцать восемь астрологов, отобранных при участии профессиональных астрологических объединений, согласовали условия заранее. Задача: получив натальную карту, выбрать из трёх личностных профилей тот, который принадлежит её владельцу. Астрологи ожидали успеха более чем в половине случаев. Результат совпал со случайным угадыванием.

Похожие вопросы возникают и к некоторым популярным опросникам личности. Известный четырёхбуквенный типологический тест, широко применяемый в корпоративной практике, при повторном прохождении через несколько недель даёт другой тип примерно у половины участников, а его предсказательная сила в отношении рабочих результатов в независимых обзорах не подтверждается. Ощущение точности при этом у прошедших очень высокое — по устройству текста это классический барнумовский случай.

Как проверить описание самому

Есть простой приём, не требующий никакой подготовки. Прочитайте характеристику, подставив вместо себя кого-нибудь из знакомых, и спросите, подходит ли она ему. Если подходит, текст не о вас.

Второй приём — искать в описании то, что можно опровергнуть. Настоящая психологическая характеристика делает утверждения, которые могут оказаться ложными: этот человек хуже переносит однообразную работу, чем восемьдесят процентов сверстников; вот его результат по шкале, вот доверительный интервал. Такие тексты скучны именно потому, что рискуют ошибиться.

Эффект Барнума важен не тем, что разоблачает астрологов. Он объясняет более общую вещь: человек не имеет прямого доступа к собственному характеру и достраивает представление о себе из внешних описаний, если те выглядят правдоподобно. Отсюда и настоящая осторожность — не к гороскопам, а к любому уверенному тексту о том, кто вы такой, включая тот, который вы написали себе сами.